وقتی مشاور به چالش کشیده می‌شود: داستان اعتمادی که باید ساخته می‌شد.
اعتماد، قلب تپنده‌ی هر رابطه‌ی مشاوره‌ای است. اما گاهی در دل پروژه‌هایی که قرار است ساده و روشن پیش بروند، با افرادی روبرو می‌شویم که همه چیز را زیر ذره‌بین می‌برند؛ کسانی که به راحتی اعتماد نمی‌کنند، حرف‌های مشاور را با تردید گوش می‌کنند و بیشتر از آن‌که بخواهند راه‌حل بگیرند، به دنبال این هستند که ببینند آیا اصلاً مشاور «ارزش شنیده شدن» را دارد یا نه.
در این مقاله، از تجربه‌ی شخصی‌ام می‌گویم؛ از پروژه‌ای که تازه شروع شده بود، فقط سه جلسه داشتیم، اما فهمیدم که طرف مقابل، یک زن مدیرعامل ۴۵ ساله، هرگز به سادگی قرار نیست به من اعتماد کند. اما به جای فرار، تصمیم گرفتم بمانم، یاد بگیرم، و بازی را به نفع هر دو طرف تغییر دهم.
شروع ماجرا: یک پروژه معمولی؟
همه چیز با یک قرارداد مشاوره شروع شد. کسب‌وکار متوسط، در حال رشد، با مسائلی نه‌چندان پیچیده. مدیرعامل خانمی بود که از همان ابتدا جدیت و تمرکز خاصی داشت. برنامه‌ریزی اولیه انجام شد، اولین جلسه برگزار شد، و من فکر می‌کردم مثل بسیاری از پروژه‌ها، این یکی هم با کمی تعامل و تحلیل جلو می‌رود.
اما از جلسه دوم، لحن او تغییر کرد. نه اینکه بی‌احترامی کند، نه. بلکه با هر پیشنهاد، با هر تحلیل، با هر مدل فکری من، یک «اما…» همراه بود. گاهی بگو مگوهای ریز شکل می‌گرفت؛ سوال‌هایی که گویی هدف‌شان محک زدن من بود، نه پیشبرد جلسه.
من به‌عنوان مشاور، حس کردم چیزی درست پیش نمی‌رود.
نقطه‌ی بحرانی: حس بی‌اعتمادی
در جلسه سوم، وقتی یکی از مدل‌های پیشنهادی من برای اولویت‌بندی کارها را ارائه دادم، با حالتی نه‌چندان گرم پاسخ داد:
«من این‌جور دسته‌بندی‌ها رو زیاد دیدم، ولی اغلبشون توی عمل جواب نمی‌دن.»
سکوت کردم. نه به خاطر نداشتن جواب، بلکه چون فهمیدم مشکل، مدل نیست؛ اعتماده. او هنوز باور ندارد که من در کنار او هستم، نه روبه‌روی او.
و اینجا بود که تصمیم گرفتم مسیرم را تغییر بدهم.
فهمیدن شخصیت پنهان مدیرعامل
وقتی بیشتر فکر کردم، متوجه شدم با چه نوع شخصیتی طرف هستم:
- یک زن مستقل، که بدون اتکا به کسی به این جایگاه رسیده؛
- کسی که احتمالاً تجربه‌های تلخ قبلی از مشاورها داشته؛
- مدیری که فکر می‌کند اگر کنترل را از دست بدهد، چیزی از قدرتش کم می‌شود.
در واقع، او به دنبال مشاوری نبود که فقط نسخه بدهد؛ او دنبال کسی بود که خودش را بپذیرد، شخصیتش را درک کند، و با احترام واقعی با او تعامل کند.
تغییر رویکرد: از مشاور به شریک ذهنی
جلسه بعد، به جای شروع با برنامه و تحلیل، گفتم:
«راستش تو این چند جلسه متوجه شدم که شما چقدر دقیق و تحلیلی با مسائل برخورد می‌کنین. واقعاً خوشحالم که این پروژه، فقط یک همکاری ساده نیست، بلکه فرصتیه برای یاد گرفتن.»
دیدم لحنش کمی نرم شد. بعد از آن، سعی کردم بیشتر بشنوم تا حرف بزنم. به جای پاسخ قطعی، سوال می‌پرسیدم:
«شما قبلاً چه تصمیم‌هایی گرفتین تو این حوزه؟ نظرتون چیه اگه از چند زاویه نگاه کنیم؟»
با این کار، او حس کرد کنترل در دستان خودش است. کم‌کم، جلسه‌ها از بگو مگو به گفت‌وگو تبدیل شد.
حرکات کوچک، اثرات بزرگ
در ادامه، چند اقدام ظریف انجام دادم که تاثیر عمیقی گذاشت:
- پیام واتساپی بین جلسات: یک مقاله یا ابزار کوتاه می‌فرستادم با این جمله که «فکر کردم ممکنه این الان براتون مفید باشه.»
- بازخورد خواستن با صداقت: گفتم «اگه چیزی هست که فکر می‌کنین باید بهتر بشه، خیلی خوشحال می‌شم بشنوم.»
- تأیید قدرت فکری او: در یکی از جلسات گفتم «کمتر مدیری این‌قدر به جزئیات حساسه، این برای موفقیت کسب‌وکار خیلی مهمه.»
نتیجه: اعتمادی که ساخته شد، نه درخواست شد
اعتماد، هیچ‌وقت با التماس یا فشار ساخته نمی‌شود. بلکه با تداوم، احترام و دیدن شخصیت طرف مقابل شکل می‌گیرد. الان بعد از چند جلسه، لحنش عوض شده، خودش پیش‌قدم می‌شود برای آماده‌سازی جلسه، و مهم‌تر از همه، در پایان جلسه می‌گوید:
«جلسه مفیدی بود. حس می‌کنم داریم به نقطه‌های خوبی می‌رسیم.»
جمع‌بندی: هر مشتری، یک مربی رشد برای مشاور
این پروژه برای من فقط یک همکاری نبود. یک کلاس درس بود. یاد گرفتم:
- همیشه پشت رفتار سرد یا بگو مگو، یک نیاز دیده‌نشده هست؛
- زنان مدیر مستقل، بیش از هر چیز به «احترام واقعی و بدون اغراق» نیاز دارند؛
- اعتماد، محصول تدریج و احترامه، نه تکنیک.
حالا به جای ناراحتی از اینکه چرا این پروژه سخت بود، خوشحالم. چون من رو تبدیل کرد به مشاوری پخته‌تر. و این همون چیزیه که از هر پروژه باید انتظار داشته باشیم.
پیشنهاد برای مشاورها: اگر با مشتری سخت‌گیر یا بی‌اعتماد روبه‌رو هستید، نترسید. عقب نکشید. دقیق‌تر ببینید، بیشتر گوش بدید، و یاد بگیرید که هر آدم، راه خاص خودش برای اعتماد کردن داره.
گاهی شما برای آموزش دادن استخدام می‌شید؛ اما در پایان، خودتون بیشتر یاد می‌گیرید.
دیدگاه خود را ثبت کنید
تمایل دارید در گفتگوها شرکت کنید؟در گفتگو ها شرکت کنید.